如今，谁也不能否认移动互联网时代已经进入到“直播时代”，伴随着直播内容的不断升级，直播行业似乎进入到了一个更好的阶段，让人觉得未来有更大的潜力带动整体的生态。
这其中，工业品直播营销的红利期已悄然而至！
01工业品直播的本质
数字化与科技化时代，不仅仅是快销品需要短视频和直播的助力，工业产品更需要直播进行成交转化。
据艾瑞咨询数据显示，2021年我国的工业品市场规模超12万亿元。在政策的不断拉动下，加上市场需求的驱动下，工业品的市场份额仍然有很大的增长空间。
工业品的销售，亟需新渠道、新方法的助力，来覆盖全国化的大市场。随着疫情的常态化发展，各行各业布局直播渠道，像一些护肤品、服饰等快销品，借助直播打造品牌，收获不错的流量和营收。
不过不同于服装、美妆等消费品直播，工业品直播其本身不具备“快反”能力，“慢营销”是工业品直播营销的特质。
在工业品的销售过程中，无论是竞争性采购，还是随机性采购，都具有较长的销售周期。品牌洞察与销售感知都是营销客户决策的重要因素，厂商需要给采购客户学习的机会、思考的时间以及评价的空间。
工业品直播重要意义在于，相比较于线下交易场景，通过直播可以收获营销线索，并经过筛选、培育、转化使其资产化，在跟随销售线索的过程中，具有长期复购与增购价值。
可以说，工业品直播的本质属于品牌私域营销，它离不开品牌流量场和客户关系的维护链接。
02工业品直播的操盘逻辑
以前很多工业品公司，受限于产品特性，更多的是依赖大量的销售人员，外出跑市场，微信加客户，一对一的谈合作，客户带有一定的地方区域性，新客户开发困难，运输上也带有局限性。而随着网络飞速发展，加上目前物流行业种类越来越细，货运时效性越来越强，为重工、组合型工业品提供快速、稳定、长途运输途径。
工业品的市场开发需要直播新赛道的助力吗？肯定是需要的，相比于偏娱乐化流量直播，工业品直播需要找到内在逻辑规则，建立行业性操盘逻辑。
首先，工业品直播可以看作是一种销售手段，也是一种售后服务渠道。
当前不少工业品厂商将直播作为一项服务去运营，其目的就是为用户提供有价值的服务，毕竟工业品直播的主要目标还是专业的采购群体。
工业品直播过程中，专业知识的讲解利好之处在于直播受众对科普知识极感兴趣，重要性不言而喻。同时，直播间可以成为公司的客户服务渠道，客户有什么疑问都可以及时在直播间反馈，形成良性互动。
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其次，工业品直播应该以品牌自播为主。
由于工业品具有技术复杂度高、客户介入度高、专业性强、成交周期长等特点，因此工业品直播必须需要由专业技术人员进行，才能凸显工业品的品质，这就是工业品品牌自播的优势！
工业品厂商需要建立品牌自播体系，配合厂商、经销商、代理商以及品牌零售门店，打造“场播+超点播”的组合模式。
最后，尊重用户第一，渠道第二的规则。
直播带货以面向最终用户为主。通过品牌传播与客户认知积累，服务于潜在客户的未来转化。
面向渠道商直播，则要立足于产品知识传播、产品功能体验与技术服务支持，重在提升经销商、代理商的素质、素养与能力。同时，工业品厂商也可以扶持经销商、代理商或零售商做直播，并提供话术培训、场景物料、道具器材及技术支持，乃至必要的营销服务政策，进而实现渠道一体化营销。
03工业品直播的选品规则
工业品直播最主要的目的并非是形成销售，而是要与目标人群建立连接，留存有价值的客户。如果说销售成交额、直播间转化率是消费品直播的关键指标，那么用户平均在线时长、高峰在线人数是衡量工业品直播的重要指标。
消费品直播可以通过制造话题来吸引受众，而工业品直播不能一味引流，需要在“话题性”与“专业性”之间求得平衡。
那么如何取得两者之间的平衡呢，那需要对工业品直播的选品进行焦点化、精准化。
工业品直播选品要焦点化、精准化，有三层含义：
第一，工业品直播要聚焦一个品牌，直播推荐只选择一个品牌的系列产品，不仅要了解自家产品，还要熟悉竞品，甚至对行业内各公司的发展史和企业文化要有所涉猎，只有这样才能做好定向渗透传播。
第二，工业品直播要聚焦一个品类，选择细分单品类系列做讲解，这样做才能契合工业品单价高、决策重、频次低、受众窄等特点，从而吸引更多潜在客户群体。
第三，工业品直播需要围绕一类业务，立足客户所在行业或企业自身的痛点与真实需求，针对若干应用场景为企业的在线经营提供更完整、更丰富的生态。
结语
工业品直播营销的红利期正在到来，工业厂商也需要不断迭代更新自己的思维方式和带货模式才能抓住机遇！
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